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来源：今日保 文丨笃悠悠 行业数据显示 ，2026年前三月 ，人身险专业中介渠道新单收入157亿元，增长迅猛 ，同比增速达44% 。而前值 ，为-41%。 有业内人士将这种情况称之为超跌反弹，也有人判断 ，中介市场可能要走出低谷了 。 真实的情况 ，到底如何？ 作为寿险市场中最灵活、也最贴近前端变化的力量，中介渠道往往最先感知周期，也最先承受调整 。这 ，就是这两年中介市场的体感。 过去两年 ，这种特征被放大到极致 。随着“报行合一 ”持续推进，曾经支撑中介高速增长的费用空间被快速压缩 ，原有商业模式几乎没有太多缓冲时间 ，便从高光时刻进入重构阶段 。对许多机构而言，这不只是收入端的变化 ，更直接牵动队伍稳定 、组织能力和生存根基。 与此同时 ，产品预定利率连续下调 、续期收入阶梯式回落、公域流量红利退潮，也进一步加剧了这种转型压力。 最是伤筋动骨的 ，还是队伍的流失 。加之港险市场的红火 ，以及头部险企高举高打的各项代理人项目 、“蛋糕 ”总量缩水的大环境下，行业内部“内卷”加剧 ，使得即便是头部中介机构也只能艰难求生 。 看下面这组数据： 2024年末 ，从渠道总保费看，专业中介渠道尚有7.10%左右的增长，高于行业整体5.91%的增速。但 ，新单保费收入较2023年下降近20% 。2025年 ，继续下降，同比-13%左右 。 期间 ，代理人IP竞争愈发红海化 ，再加之监管对这一新展业模式的管理与规范，线上获客从低成本红利变成重运营能力 ，销售逻辑重新回到存量客户经营 、线下服务和组织效率的硬仗里。 要不是期间尚有几轮“炒停售 ” ，情形或许更为艰难 。 有人甚至将这轮调整与12年前 “泛鑫事件 ”后的行业震荡相提并论，类比这次又是行业一大劫难 。 最近八部门关于互联网金融营销宣传的新规 ，同样让长期走在互联网获客、线上转化前沿的中介机构 ，最早感受到规则变化带来的现实影响。 尽管如此，人们也不得不承认 ，如今的专业中介 ，在把握了移动互联网 、健康险发展的历史性机遇后，已成为除个险 、银保之外的又一主力渠道 。 虽与个险、银保渠道相比，专业中介的市场规模依旧较小 ，但即便这样 ，其规模与2014年相比，已不可同日而语 。 保险年鉴信息显示 ，2014年 ，人身险专业中介市场规模约137亿元。而如今，已达2829亿元 ，即将跨过3000亿大关 。 在今日保的走访调研中 ，有险企高管将之称为“小草”，谓之生命力的顽强 ，并称行业再难 ，也没有当年的“泛鑫事件 ”后难 。 有头部中介管理者更是直言，“泛鑫事件 ”固然令中介市场遭遇重手整顿 ，但随后的市场表现也是超越行业的 ，在行业向上中迎来一轮可遇不可求的大发展。 这一次，在经历了连续两年堪称史无前例的经营挑战后， 2026年中介市场是否也一如12年前 ，在一轮深度调整过后 ，迎来新的发展？如今这个市场出现的一系列值得关注的积极信号，如业务回暖 、更多从不做中介的外资涌入这个市场 、行业性的反内卷呼声渐起、长期主义合作的呼吁……至少从一季度业绩和市场体感看 ，行业并没有继续下坠 ，反而显露出修复迹象。 尤其是头部中介机构保费明显回暖，部分机构增长突出 ，销售团队对新费用环境、新产品结构和新客户预期也开始出现适应迹象 。 有头部机构负责人表示 ，头部中介今年一季度新单保费或翻倍 。 那么，在大寿险公司加大渠道变革投入 ，中小寿险公司生存难度与日俱增的背景下 ，中介渠道当前的复苏，是真的吗？ 在2026年第3期创新汇上 ，16位来自专业经代市场的主力寿险公司 、头部专业经代机构 、互联网保险平台的高管 ，围绕一季度专业经代市场的经营表现、修复信号与后续趋势，展开了一场深度复盘 、推演。 经代回暖的一个客观因素 两大头部的银保卷得太凶 中小挤出效应明显 阴差阳错，从某种程度上说 ，经代渠道的回暖 ，银保渠道，多少有些功劳 。 原因就是 ，中小公司的银保渠道举步维艰 。 曾经 ，用更灵活的费用政策 、更短期限的储蓄型产品、更高的渠道激励，切入银行网点 ，换取规模保费——这是中小险企主导下的银保市场。 纵然这一模式是不可持续的 ，但从中小公司的角度看，这一打法也的确打出了生存的空间 。 尤其是 ，在一个尚不完全由大公司主导的环境里 ，这是中小险企生存 、发展的前提 。否则，定如个险一般 ，几乎难以成功。即便成功 ，亦难以实现规模上的突破 。 但利率持续下降，意味着资金成本的下降，实乃保险扩大规模的机遇期 。毕竟 ，“发展”可以掩盖一切的问题。再加上“报行合一 ”这一外力 ，一场大迁徙开始了： 头部公司涌入银保 。 同业数据显示： 虽然“老七家 ”银保新单增速不过7%左右，和17%的银保渠道新单增速相比 ，慢了不少 。但 ，其中绝对头部公司，增速颇为可观 ，超120%。 再看到 ，如今“老七家”银保市场份额已达3成。5年前，即2021年 ，这一比重仅为14% 。 有中介负责人表示 ，大公司银保合作范围，已从大行 、股份行进一步向城商行、农商行下沉 。而这些银行之前一直是中小公司的一个希望。 一头部中介机构人士说： 银行掌握储户和到期资金 ，存款到期后 ，再推荐一个固定部分更高 、带分红的保险产品，几句话便能完成资金再配置引导 。低利率环境下，银行并不缺需求场景 ，真正变化的是保险公司争夺这些场景的能力门槛 。 对银行而言 ，低利率环境下，存款到期 、理财转换、居民资金再配置需求仍在；对大寿险公司而言 ，银保既能承接居民稳健配置需求 ，也能为牛市下的投资端筹得一笔资本。银保两者合作，无疑皆为赢家 。 但对中小险企而言 ，银保这张牌 ，越来越难打了 。 个险的问题，说不清 中小险企都想做 ，但一直做不出来 坦率地说 ，之前30年间，绝大部分中小公司之所以依赖银保渠道 ，实乃个险的建设过于困难。做个险需要品牌背书 、客户资源 、培训体系、组织管理、科技工具 、服务能力 ，以及长期的投入 。 所以依靠银保，以战养战，彼时不失为一种战略 。 当然 ，这时会有人不以为然 ，提出汇丰的银保就颇有特色。但这仅是极端个案，而太多的中小公司 ，生不逢时 。 理论上 ，银保不行，还可以看看个险的机会 。但这只是理论上。 在这样一个爆发式发展的市场中 ，若没有夺得先机 ，从某种意义上说，几乎从一开始 ，就注定了今日之命运。 可以看到 ，当前，保险公司中 ，真正的头部 ，几乎都是最早一批成立的公司 。甚至可以说，保险业的发展，其实是这些头部公司的发展 。 即便在中介渠道 ，也是先来先到 ，近年鲜有黑马跑出。 更不要说，如今 ，市场中的“白板 ”已不足以支撑一家公司依靠大进大出实现量变到质变的发展 ，更何况机构开设早已收紧 。 且，个险行业本身已经从高速增员转入清虚 、提质、绩优和客户经营阶段 。过去的逻辑是“人越多越强 ” ，现在的逻辑是“前端产能几何 ，客户经营 、服务能力几何”。这意味着，中小险企即便投入个险 ，也很难在短期内通过人海战术重新获得规模 。 再说了 ，中小险企既算不过投入账，也等不起培育周期 。 这样看 ，银保 、个险 ，都面临着巨大的挑战，中小险企重拾专业中介渠道，情理之中。 “在广东深圳等个险几乎为零的区域 ，如果继续高成本自建队伍 ，投入未必有效 。更现实的做法，是把共建个险的资源和筹码拿出来 ，交给中介渠道 ，在特定区域形成新的合作方式”，一中型险企管理层直言 。 另一中小机构渠道负责人判断 ，“未来两年 ，保险公司在专业经代市场持续投入是明确的，保障类产品也会加大投入。我们自身机构较少 ，因此更倾向拥抱全国性头部经代 ，从产品共创、定制出发，重视保障类业务 ” 。 平衡规模与价值 合资外资险企借道经代先行一步 一头部中介机构负责人表示 ，一些合资 、外资公司 ，加大了对专业中介渠道的重视 。甚至，外国老板专程至香港开会，要求拓展中介业务 ，甚至下达了公司业务占比这一要求。 这或许是中介渠道复苏迹象的另一佐证。 虽然合资外资公司 ，体量不大，但不可否认其对方向的判断 。无论是最初的个险 ，还是近些年改头换面的银保 ，合资外资公司，几乎是头一批起跑的 。 从行业交流数据看 ，早在2023年前后 ，一些个险颇为强势，甚至只做个险的外资 、合资公司 ，开始尝试通过银保渠道做大规模。 逻辑 ，之前说过，利率下来了 ，资金便宜了 。 到了2026年 ，利率进一步下行，新增负债成本下降，居民对稳健储蓄替代产品的需求仍在 ，这使得合资外资公司有动力扩大大陆业务 。 何乐不为？ 对经代来说 ，这也是一次重新证明自己的机会。 保险公司需要的不只是新单入口，更是能够把客户需求、产品比较 、长期服务和队伍经营组织起来的渠道能力 。 也就是说 ，选择渠道 ，其实是在选择业务 。想要什么样的业务，是价值的 ，还是规模的 ，必然意味着不同的渠道侧重。 纵然，银保是规模利器 ，但其价值 ，一直颇受诟病 。 成也萧何败也萧何，“离钱近 ”固然是银保渠道的最根本优势 ，但也要看到 ，居民的资产配置，从保险视角看，其实不过是全生命周期 、全家庭场景下 ，风险保障的一部分 。 “银保更多应对储户一年、三年 、五年的资金安排 ，真正要做全生命周期方案，中介的优势更明显。” “短期看 ，中介渠道仍面临增长放缓 、利润压缩、费用分化的压力；长期看 ，中介的这种独立，部分价值会进一步提升 ，尤其在高净值客户越来越重视产品的比较 ，家庭综合配置以及长期陪伴和服务的背景下，中介渠道将会在“保险顾问化 ，财富管理化 ”的趋势中还是比较有利的 ” ，一头部银行系公司人士这样认为 。 对于天然重视业务价值的合资外资公司而言，在打出银保渠道这一规模扩张的先头部队后 ，再派出一批重骑兵巩固战场 ，顺理成章 。 故而，对合资外资公司来说，尤其在医疗养老、家庭财务规划 、高客服务和非标体解决方案等重保障业务上 ，经代更有可能把产品 、渠道能力转化为客户关系 ，并最终形成长期价值。 对于众多中小公司而言，同样如此。 所以 ，经代的机会 ，不是银保不要的规模，而是银保做不了的价值 。 “我们未来必须要做重服务的东西 ，重服务一定不是说重在成本上 ，而是重在场景上 。要不然的话，若讲简单的挪储 ，那找银保的人比找我们有价值多了 ，至少效率很高”，一与会者直言。 至暗时刻已过？ 真正复苏或来日方长 凛冬已过并不意味着春天已经到来 ，只是白昼开始一点点变长 。 头部中介保费回暖 ，部分机构增长突出——这的确给行业带来信心，但也并不轻松 。 一位与会人士称，当前更准确的状态是： “阶段性企稳 ，尚未完成修复。 ” 另一头部中介机构负责人则判断： “业务拐点已现 ，经营阵痛犹存 。 ” 还有大型险企人士认为，如果以行业全面恢复正增长为标准 ，那 ，阵痛期还没有结束 。 有嘉宾提醒，渠道“增收不增利”的状态仍在 ，整体折标率大约只有24%；也有险企人士提到 ，规模增长增强了信心，但标保增长滞后 ，价值和队伍收入 ，并没有同步改善。 “经代没有利差、死差，核心是费差 。如果折标下降 、缴费期缩短 、佣金降低、趸交占比提升 ，即便保费增长 ，营收率也可能下降，最终出现增收不增利 ” 毕竟，对于靠费差生存的中介而言 ，一张保单卖出去之后 ，能不能沉淀营收，能不能稳定续期 ，能不能支撑队伍收入 ，比规模本身更关键 。 尤其是，春意先到头部。更多区域性中小机构 ，仍在阴面 。 一位寿险公司渠道负责人提到 ，头部中介可能已经反弹，但中部 、西部区域的一些中小中介 ，仍在经历人力流失 、新增不足和活动人力下滑 。 回暖的不均匀 ，还体现在产品结构上。眼下最容易把保费拉起来的，往往是趸交、短缴和储蓄替代型业务。 不可否认 ，短期看 ，趸交可以迅速带来规模，也可以承接一部分银行外溢需求；但长期看，趸交对客户资源更像一次性透支 ，很难形成持续服务和复购链条 。 “趸交可以接 ，但不能沉迷 ”，一头部中介机构负责人提醒 。 再说了 ，如果经代只是换一个场景承接储蓄险 ，就很难证明自身不可替代。只有把长缴 、保障 、医疗、养老 、护理和服务型产品做出来，把家庭风险管理和长期规划做深 ，经代才可能从规模承接者 ，变成价值业务的组织者 。 所以，保险公司和专业中介的合作关系 ，也必须随之变化 。一位大型险企人士将下一步概括为“抱团打猎” ，“产品联合定制，数据反馈闭环 ，渠道共同建设 ”。 另一中小机构渠道负责人也提出 ，“保险公司与头部经代的合作，不能停在产品供应，而要在产品共创 、客户经营、投后活动和分红策略沟通中形成共同投入 ” 。 简而言之 ，复苏之后 ，仍要“结硬寨、打呆仗” 。 当保险公司重新需要经代，经代能否拿出与之匹配的价值能力？经代能否从规模承接者 ，变成价值业务的组织者？这将决定2026年寿险经代的回暖 ，是短期反弹，还是新周期的开始。 6月11日 ，今日保第7届保险中介发展峰会将在北京召开 ，主题为“共生与进化：推进保险中介行业高质量发展” 。 一季度的回暖，或许只是一个开始 。更值得关注的 ，也不只是业绩是否修复 ，而是专业中介如何真正进入下一阶段。 复苏是否真的开始？修复能否持续？中介机构如何在更清晰的监管要求下重建增长逻辑？保险公司与专业中介之间，又能否从简单的业务交易 ，走向更稳定 、更深层的价值共生？ 在规范化 、专业化、科技化 、服务化的大方向下 ，如何找到整个中介市场新的生存之道，既关乎专业中介机构自身的转型与突围，也涉及保险公司对这一市场的长期战略判断与资源投入 ，更关系到消费者能否获得更加专业 、适配、持续的保险服务 。 这些 ，将成为本届大会希望深入讨论的问题 。
【央视新闻客户端】
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